人は「失敗談」に引き込まれる。お客様が共感できる「ストーリー」でビジネスを表現しよう！

今や「品質」「価格」を前面に押し出すだけでは商品やサービスが売れない時代といってもいいでしょう。では、何をアピールすればいいのか？それは「ストーリー」です。会社の、商品の、担当社員の、あるいはお客様のストーリーを描き出し、それをアピールします。そうするとお客様は共感し、感情が動かされ、ビジネスにつながるのです。

ストーリーのつくり方にはいろいろありますが、もっとも簡単で効果的なのは「失敗談」をベースにすることです。

「ストーリーといっても、わが社（私）にはそんな物語みたいな話はないよ」

多くの人はこのような反応をしがち。しかし、実際はそんなことはないはずです。そこで手っ取り早いストーリーこそが失敗談なのです。

• 「プロジェクトのキーマンがあるとき突然辞めてしまった」
• 「新規事業を立ち上げたが、見通しが甘くて１年で撤退」
• 「不採算だった既存事業から撤退した際、多数の退職者を出した」

このようなエピソードは、会社のプロフィールにはまず掲載されないでしょう。なぜかというと、そのような事柄を箇条書きして羅列しただけでは、イメージダウンにつながるからです。

しかし、それらをストーリーとして表現すると話は違います。初めから成功だらけのエピソードと、失敗や挫折を繰り返して、困難を克服した末に成功するエピソードと、人はどちらに共感するでしょう？失敗や挫折をさらけ出すことで、ビジネスの相手が人間味を感じ、共感をもってくれる可能性が高まるのです。

会社の、社長の、担当社員の、商品の失敗談以外には、商品・サービスを利用してくれる仮想のお客様を主人公に見立ててストーリーをつくってみるのも手。貴社の商品・サービスで、主人公が失敗や挫折を克服し、ビジネスが成功したというようなストーリーをつくり上げてみると効果的かもしれません。