お客様を、「フォーカス」する

不景気、不景気といいながらも、世間を見渡すと小規模ながらも注目され、売上を増加させている会社を見つけることができます。こうした会社とそうでない会社の違いはどこにあるのでしょうか？

小さな会社ならではの戦略の一つに「フォーカス」があります。年齢層や性別、需要などの顧客のターゲットを絞り、その顧客のニーズにフォーカスするというものです。当たり前のことのようですが、もう一度その「当たり前」を再確認することで生まれてくるものも少なくありません。

まず顧客のターゲットですが、いきなり「年収1000万円以上、30代の独身女性、代官山駅から2ｋｍ圏内、健康志向」と設定しても分母が小さすぎて商売にはなりません。ターゲットの絞込みはフォーカスの第一段階です。
たとえば大手の顧客ターゲットを観察すると、最大公約数のマーケティングで、効率よく集客していることがわかります。逆にそこからこぼれているターゲットが見つけることも可能です。

ターゲット顧客層を決定したら。次にターゲットのニーズにフォーカスします。「フォーカス」は光学用語にもあるとおり「焦点＝ピント」を合わせることです。たとえばターゲットが商品に対して「手軽さ」を求めているのに「高級品」を出してしまっては元も子もありません。店舗の作り方、商品の質、サービス、アフターフォロー、販売形式などチェック項目は山ほどあります。

東京から約2時間の距離にある小さな調剤薬局が注目されています。その名は「やまぐち薬局」。“相談できるくすりやさん”として会社の方向性を統一。薬棚を取り払い、薬についてお客様と談話できるスペースを設けたり、キッズスペースや語らいの場を増やしたりして方向性に矛盾しない徹底的な店舗づくりを実践しています。店内はいつも笑い声が絶えず、多くのメディアにも取り上げられています。やまぐち薬局さんの場合、大手ドラッグストアでは難しい面である「高齢者や小さな子どもをもった女性」をターゲットに、ニーズ「相談したい」をフォーカスし「相談できるくすりやさん」という方向性で成功しています。

「フォーカス」は商売の基本中の基本ということです。難しいマーケティング手法も大事ですが、もう一度「当たり前」を再確認してみましょう。